[폴인인사이트] 44만 건 리뷰 중 97%가 "만족".. 슈피겐 "아마존 성패는 리뷰가 좌우한다"

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아마존 TOP 셀러에게 듣는다 ⑤ 아마존 통해 글로벌 브랜드로 성장한 슈피겐

"10년 전만 해도 해외 수출을 하려면 현지에 법인을 세우고 창고를 만들어야 했죠. 아마존은 해외 유통의 패러다임을 바꿨습니다. 법인이나 창고가 없어도 미국·유럽 고객에게 물건을 팔 수 있게 됐으니까요."
슈피겐코리아에서 아마존 영업을 담당하는 김대원 팀장은 2013년 이 회사에 합류했다. 지금은 모바일 액세서리 분야에서 오터박스와 함께 세계적 브랜드로 꼽히는 슈피겐이지만 입사 당시만 해도 미국 시장에서 고전을 면치 못하고 있었다. 이는 2012년 김대영 대표의 인터뷰 기사에서도 확인할 수 있다.

"아무래도 익숙하지 않은 시장이다 보니 영업력이 떨어지고, 우리의 제품 자체가 보편적이다 보니 관심을 끌기도 어렵다. 강력한 경쟁사는 많고, 홍보할 수단은 없는 어려운 상황이다. 이 부분에 대해서는 계속해서 타개책을 논의 중이다." 2012.09.06. 앱스토리 기사 ‘SGP KOREA 김대영 대표’
슈피겐은 아마존에서 답을 찾았다. 2014년 9월, 아이폰6가 출시된 뒤 내놓은 '네오하이브리드' 케이스가 히트를 치며 매출이 급격히 늘었다. 지난 10년 동안 슈피겐이 아마존을 통해 올린 누적 매출은 약 6000억원 수준. 슈피겐은 현재 아마존닷컴에서 열 손가락 안에 꼽히는 셀러가 됐다. 그들이 ‘아마존 유통 전문기업'으로 불리는 이유다.

아마존에서 쌓은 노하우와 자신감을 바탕으로 새로운 브랜드 출시에도 박차를 가하고 있다. 무선충전기, 보조배터리, 스마트폰 거치대와 같은 모바일 액세서리를 넘어 음향기기와 텀블러, 화장품까지 경계를 넓혔다.

슈피겐은 이런 글로벌셀링 노하우를 신생 기업에 전파하는 일도 진행 중이다. 아마존에서 유기농 생리대 분야 탑 셀러로 알려진 ‘라엘' 역시 슈피겐의 컨설팅을 받았다. 지식 플랫폼 폴인과 아마존코리아가 함께 여는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스에 연사로 나서는 김대원 슈피겐코리아 팀장과 간략한 사전 인터뷰를 했다. 다음은 일문일답.

김대원 슈피겐코리아 아마존 영업팀장. 사진 김대원 폴인 에디터

Q : 슈피겐이 아마존에 진출하게 된 계기가 궁금하다
A : 슈피겐은 국내 시장에서 100억 매출을 돌파한 2000년대 후반에 미국 진출을 결정했다. 현지 법인을 세우고 오프라인 시장 진출에 나섰지만 반응이 좋지 않았다. 이미 오프라인 시장은 벨킨이나 오터박스가 선점하고 있었다. 자연스럽게 이커머스로 시선을 돌렸다. 오프라인 시장에서의 경쟁에 집착했다면 슈피겐이 이만큼 성장할 수 없었을 지도 모른다. 유통 플랫폼을 차별화한 것이 초기 시장 진입에 유리하게 작용했다고 본다.

Q : 아마존닷컴에도 경쟁사가 진출해 있었을 텐데, 어떻게 포지셔닝한 건가
A : 처음 진출했을 땐 알록달록한 색상의 스마트폰 케이스를 팔았다. 톡톡 튀는 디자인으로 소비자를 끌 수 있을 거라 생각했다. 하지만 반응이 좋지 않았다. 미국 소비자들은 스마트폰 케이스의 디자인보다 기능을 중시했기 때문이다. 현지화 차원에서 스마트폰 보호력이 뛰어난, 튼튼하고 선이 굵은 디자인의 제품을 출시했다. 그렇게 탄생한 것이 바로 네오하이브리드, 아머 시리즈다. 당시 시장에서 보호력을 강조하는 제품들은 주로 메탈 소재였는데, 원자재의 단가가 비싸 가격도 높았다. 우리는 플라스틱에 메탈 느낌을 줘서 합리적 가격의 기능성 제품이라는 포지셔닝에 성공했다.

플라스틱 소재에 메탈 느낌을 입혀 가격과 성능을 모두 충족시킨 슈피겐의 '네오하이브리드' 케이스. 2014년 출시된 이 제품은 슈피겐의 본격 성장을 이끌었다. [사진 슈피겐]

Q : 후발주자라 경쟁에서 불리하지는 않았나
A : 당연히 불리했다. 먼저 아마존에 입점한 판매자는 앞서 활동한 기간만큼 더 많은 리뷰와 판매 데이터를 보유하고 있다. 그런 데이터가 비즈니스에 상당한 도움이 되기 때문에 먼저 입점할수록 경쟁에서 앞서는 셈이다. 그 차이를 신규 입점사가 따라잡기란 쉽지 않다. 제품 차별화에 실패한다면 입점하더라도 살아남기 어렵다. 슈피겐은 후발주자로 차별화와 포지셔닝에 성공한 경우다.

Q : 후발주자로 아마존에 입점하려는 셀러에게 해주고 싶은 말은
A : 쉽게 얘기하면 카테고리 안에서 또 다른 카테고리를 만드는 전략이 필요하다고 생각한다.

Q : 그게 무슨 말인가.
A : 모바일 액세서리 카테고리 안에서 완벽한 보호력을 원하는 고객은 오터박스 제품을 구매하고, 가격이 저렴한 케이스를 원하는 고객은 중국 제품을 구매한다. 우리 제품은 합리적인 가격에 높은 퀄리티를 기대하는 직장인과 대학생에게 사랑받는다. 우리가 만든 카테고리 속 카테고리는 '기능을 강조한 디자인과 완성도 높은 퀄리티'라 말할 수 있겠다.

Q : 리뷰 관리가 힘들다는 이유로 아마존 입점을 망설이는 셀러가 많다. 그만큼 리뷰의 영향력이 큰 편인가
A : 매우 크다. 판매자 입장에선 리뷰 관리가 부담인 건 맞지만, 바꿔 생각하면 그만큼 소비자의 피드백을 정확하게, 빨리 받아볼 수 있다. 소비자의 피드백을 제품 개발에 반영해 빠르게 시장 침투를 한 덕에 슈피겐이 성장할 수 있었으니 감사한 일이다.

Q : 리뷰를 조작하는 기업은 없나
A : 아마존이 가짜 리뷰를 적발하는 프로세스를 갖추고 있어 어렵다. 적발될 경우 셀러 페이지가 삭제되기도 한다. 또, 경쟁사끼리 아마존 리뷰를 체크하고 의심스러운 리뷰는 신고하기 때문에 허위 리뷰를 작성하는 것은 사실상 불가능하다.

Q : 슈피겐의 리뷰는 어떤 편인가
A : 셀러페이지의 평점을 보여주고 싶다. 셀러 등록 후 지금까지 약 44만 건의 리뷰를 받았는데, 부정적인 피드백이 2%에 불과하다. 1%가 중립적인 피드백, 나머지 97%의 고객이 긍정적인 피드백을 남겼다.

아마존닷컴에 등록된 슈피겐 리뷰 통계. 지난 1년 동안 100% 긍정적인 피드백을 받았다. [사진 슈피겐]

Q : 그런 평점이 어떻게 가능가.
A : 각별한 관리가 필요하다. 제품의 퀄리티는 기본이고, 고객 서비스 차원의 노력이 필요하다. 워낙 디테일한 부분이 많아 쉽게 설명하기 어렵다. 영업 기밀이기도 하다(웃음). 분명한 것은 거저 얻은 리뷰가 아니라는 사실이다.

폴인과 아마존코리아가 공동 주최하는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스는 3월 20일 서울 영중로 롯데리테일아카데미에서 열린다. [사진 폴인]

슈피겐의 아마존 성공 전략은 지식 플랫폼 폴인이 아마존코리아와 공동으로 주최하는 <아마존 TOP 셀러에게 듣는다> 컨퍼런스에서 보다 자세히 들을 수 있다. 3월 20일 서울 영등포구 롯데 리테일 아카데미에서 열리는 이 콘퍼런스에는 클리오과 리빙진·허킨스의 아마존 영업 총괄과 개인 셀러, 외부 서비스사업자(SPN) 등이 참여한다. 티켓은 폴인 홈페이지에서 신청할 수 있다.

김대원 에디터 kim.daewon1@joongang.co.kr