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협상 이기려면 질문의 그물 던져라

허연 입력 2021. 09. 17. 16:12

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원하는 것을 얻는 10가지 질문법 / 알렉산드라 카터 지음 / 한재호 옮김 / 21세기북스 펴냄 / 1만7000원
인생은 협상이다.

우리는 하루에도 몇 번씩 가정에서 일터에서 누군가와 대화를 한다. 대화의 목적은 크든 작든 자기가 원하는 바를 얻기 위한 것이다. 그러나 결과가 늘 좋지만은 않다. 왜 그럴까.

지난 20년간 유엔과 컬럼비아 로스쿨에서 협상 강의와 연구를 해온 알렉산드라 카터 교수는 질문을 통해 협상의 패러다임을 바꿀 것을 제안한다.

그는 최근 국내에 번역 출간된 책 '원하는 것을 얻는 10가지 질문법'에서 협상 전에 스스로 생각하는 질문 다섯 가지와 상대방을 파악하기 위한 질문 다섯 가지를 준비하라고 조언한다.

성공적인 협상을 준비하기 위한 질문 몇 가지를 소개하면 이렇다.

우선 내가 해결하고자 하는 문제가 무엇인가를 명확히 자기 스스로에게 질문해야 한다. 협상에서 가장 중요한 것은 방향을 잡는 것이다. 내가 무엇을 해결하고자 하는지를 정확히 알지 못하면 협상은 변죽만 울리다 끝나게 된다. 협상이 실패하는 가장 큰 이유다.

그다음 내가 지금 어떤 감정으로 협상에 임하고 있는지 스스로에게 물어야 한다. 감정은 중요하다. 내가 죄책감이 있는지, 자신감이 있는지에 따라 협상 과정이 달라지기 때문이다.

또 과거에 비슷한 문제가 있었다면 어떻게 해결했는지 되돌아보고 질문해야 한다. 지금 닥친 문제가 과거에 성공적으로 해결했던 문제와 비슷하다면 거기서 방법을 찾을 수 있기 때문이다.

그때 협상을 성공으로 이끈 모든 요소, 이를테면 습관과 행동, 정신 상태 등을 떠올려보면 해법이 보일 수도 있다.

카터 교수는 상대방에게 가장 넓은 그물을 던지라고 말한다. 포괄적인 질문을 처음에 던지는 것이 중요하다는 이야기다. 협상을 시작할 때 상대에게 모든 말을 들을 준비가 돼 있으니 관련된 모든 사항을 '말해주세요'라고 하라는 것이다.

그다음 상대방이 무엇을 걱정하는지 물어보라고 조언한다. 상대방이 무엇을 우려하는지를 알면 그만큼 협상은 쉬워진다.

또 상대의 걱정거리를 들어주면 상대방은 당신이 자신의 말을 경청하고 있다는 느낌을 강하게 받게 된다.

카터 교수는 "협상은 타협도 양보도 아닌 질문"이라고 말한다.

[허연 문화선임기자]

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